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如何给商品定价? 零售商处于对管理、迎合顾客、促销、竞争等需要，常会对其定价的方法及水平进行策略性的调整，以适合整体零售战略。 一、新品定价策略 新产品的定价十分重要，其对于新产品及时打开销路、占有市场和取得满意的效益有很大的关系。常见的新品新价策略，基本有以下几种形式。 （一）高价策略 又称撇脂定价策略，是指把新产品的上市价格定的较高，尽可能在短期内赚取更多的利润，尽快收回投资成本。 高阶策略显然是一种追求短期最大利润目标的策略，这种策略有两个弊端，一是因为利润率过高，很快必然招来竞争对手的模仿，加剧竞争；二是因为价格过高，不利于迅速开拓市场，也容易遭到顾客的反对，因而从长远发展的目标看，这种策略不太适宜。 （二）低价策略 又叫渗透定价策略，这种策略与高价策略正好相反，而是将新商品的价格定的尽量低一些，目的在于使新商品迅速地被消费者接受，打开和扩大市场的占有率。 它的优点在于优先取得市场上的领先地位，抢占制高点，并能有效的排斥竞争对手的加入，使自己能长期的占领市场；缺点是需要大量销售才能盈利，利润率低，必须要有适销对路的产品，生产量大，一旦产品有问题，就会造成大量库存。 （三）折中定价策略 这种定价策略有称为满意定价策略，上面的两种策略表明新产品定价的饿两种极端情况，对于新品定价，更多的情况是把新产品的价格定在撇脂定价和渗透定价之间，取适中价格，即新品折中定价策略。 还需考虑以下因素: 1．市场需求程度 2．市场潜力大小。 3．与竞争产品的差异。 4．扩大规模的可能性。 5．竞争者仿制的难以程度。 6．投资回收的目标等。 二、心理定价策略 消费者对于价格的认可过程是一个非常复杂的心理过程，是理性与感性综合判断的结果。因此，商店在确定价格时，必须充分考虑到顾客的需要及消费心理因素，利用消费者对价格数字的心理反应上差别，来有意识的对价格数字进行调整，会收到意向不到的效果。 （一）声望定价 一般这种定价策略是迎合顾客的求名心理、炫耀心理及对名牌的追求，此时的产品定位都应走高价路线，成为声望定价。 （二）尾数定价策略 一般来讲，尾数代表真实，可建立消费者的信赖感、便宜感、安全感，消除消费者对购物价格的疑惑，增强购买的信心与决心。 这种定价方法一般针对顾客的求廉心理采用“低一台阶”的价格，来取得顾客心理上的认同感。 （三）整数定价 这种定价方法可以给顾客一种干脆、实际的感觉，同时会有一种高级品的效果。 （四）陪衬定价 顾客购买商品时普遍存在一种选择的心理动机。顾客总是希望有较大的选择机会，通过对商品反复比价挑选，相比之下以合适的价格买到满意的货品。为了适应顾客这种选择心理，经营者应该以主营商品价格带为核心，在同时补充适当廉价的辅助品，一衬托主营商品的质量优良；或补充高价陈列品，以衬托主营货品的物超所值。 （五）习惯定价 这种定价方法是依据顾客对于经常购买的商品已经形成的价格习惯作为依据来定价。 （六）吉祥数字定价 利用人们对数字发音的谐音意义的理解，定价时取一些目标顾客工人的吉祥数字。这种定价方法被很多的店铺广泛应用， 三、价格空间策略 这种定价方法一般是由顾客对服务水平需求差异来决定的。 四、折扣定价策略 折扣定价是找一种让消费者可以接受的降价理由，并使其感觉到享受了真正的价格优惠，而不是进入了价格促销的陷阱，一般由以下几种： （一）数量折扣 1.累计折扣 2.非累计折扣 （二）会员与VIP顾客折扣 （三）季节性折扣 （四）优惠券折 五、特价品策略 特价品定价策略又称为招徕定价策略，是把少数商品制定为特价或广告价，通过广告宣传来吸引顾客光临。当顾客进店后，可以利用连带推销，优质服务，使得顾客购买其他商品，增加营业额。 我一直没有停止对每个细节的探索，因为要在千万个网商中做好自己是非常困难的，要脱颖而出是更加困难的，所以我一直在坚持做每个探索。清明节对其它的网商而言也许是个难得的休整机会，而我却在这些天将产品价格进行了一系列系统的调整，调整过后销量明显迅速提升，现在的转化率我经过计算后最起码提升了10倍！下面我将这个奇妙的定价策略告诉大家，希望大家也能早日做强自己的网店： 很多网商朋友可能是第一次做生意，在很多方面并没有经验，没有货源可以自己去找货源，没有物流可以自己去谈快递，没有包装可以自己去找包装，可以一个劲地学习推广，但是他们却忽视了产品定价的魔力，他们只是简单地在成本上加上自己需求的利润自我感觉良好就进行销售了，但是往往都是好不容易推广带来一些流量，却没有把流量转化成销量。因此我总结了几点错误的定价策略并加以改正后，效果就产生了。 错误的定价：第一，在上传产品时，每个产品自己想加多少利润就加多少利润，一物一价，结果弄到到头来上传100来个产品后，连哪个产品自己卖多少钱都不知道，里面有多少利润也不知道，以前我就是这样，所以我将所有产品全都进行下架调整； 第二，单纯地在成本价上加10%，20%或者50%的利润，总是一厢情愿地觉得这个价格应该很好销售，结果发现根本没有人买账，于是到处找原因，最终还错误地归结到流量太少，所以成交不够的问题上来； 第三，单纯地看竞争对手的价格是怎么样的，然后在竞争对手的价格上再下降一定的价格来血拼，最终导致价格战导致阿里巴巴没有一个胜者，最终的胜者只有阿里巴巴这个卖水的人，大家可以看看现在的批发价自己的行业利润有多少，如果再这样做愚蠢的事，你不但害了别人，还在自杀，所以我很快觉醒并进行了调整； 第四，薄利多销，感觉自己的毛利率已经控制到10%以内了，这下该有人买单了吧，结果发现还是没人来，因为人家觉得你的产品那是一分钱一分货，你这么低的价格肯定就是劣质品，不相信的去淘宝去看看，价格开得低的人家一定还要来砍你的价，做成了就做成了，没做成的人家还留下一句话：你这么便宜的价格，谁知道你的东西能不能用； 总结到这四点错误后，我对定价进行了系统性的修改，我得出了这样一个百分百有用又简单的《国网时代营销：完美五步定价法》： 精确定位，特色卖点，差异定价，目标客户，计算成本！ 第一步，精确定位定价法：在阿里巴巴在淘宝，我们已经失去了原有的地域上的信息差，大家的产品都同质化严重，我们的产品已经无法在价格上统领魅力了，因此我们要重新定位自己的企业，最少要定位自己的企业在网上的销售策略，也许你的企业在线下最大的卖点是连锁店多，但是在网上你的优势就不复存在了，在阿里巴巴，你到底是想利润最大化，还是想短期抢占市场，还是想打击竞争对手，所以你必须重新定位自己的企业，定位好后才可以进行以下的定价； 第二步，特色卖点定价法：同样一件韩国女式T恤，别人卖到10元没有人去进货，可是阿里巴巴上第一大卖家桃乐丝批发价卖到55元却卖到断货，你的产品特色在哪里，别告诉我在低价哦，所以赶紧找到属于你的产品特色进行定价吧； 第三步，差异定价法：差异定价不是指你的货物跟别人的差异，而是你自己的产品应该分出个三六九等，按不同的功效，不同的时段，不同的功能，不同的等级分成不同的价格，这样的话，消费者你要什么样的东西就必须要出什么样的价格，一分钱一分货； 第四步，目标客户定价法：你要找到你的目标客户在哪里，当你自己的所有产品基本定价都确定下来后，你就要看看你的产品定在哪些人群了，一瓶可口可乐放在沃尔玛1.9元一瓶，人家还有人嫌贵，可是放在五星级宾馆，卖到50元一瓶，人家想都不想拿起就喝，所以你要确认你的客户人群在哪里，然后对之前所作出的定价进行一个微调； 第五步，计算成本定价法：所有的价格都定位好后，你再反过来对比你的成本，然后确定在这个成本上你销售的产品应该加价多少，低端跑量的产品我平均加价10%，中端保值的产品我平均加价30%，高端赚取利润的我平均加价70%，这样进行区分后，你的产品销售才有层次性； 经过这些方法的调整后，我们欧妮芳品牌内衣批发的销量突然提升了12倍，现在还有些产品要上市，在这些产品的定价策略上也许还有些需要做微调，希望将效果做到最好。好了，学习了我的完美五步定价法后，你赶紧也对你自己的产品重新定价吧，不要再犯以前的错误了，大家都想赚钱，可是要取之有道。 |
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